Je hebt een geweldig, waardevol product dat perfect aansluit op jouw buyer persona. Maar.. hoe ga je dit product verkopen?
Hoe ga je dit product presenteren dat jouw buyer perona geïnteresseerd is? Dat is waar sales psychologie om de hoek komt kijken. Je moet immers aanwezig zijn in het hoofd van jouw buyer persona om relevant te zijn. Dat noemen ze ook wel ‘top of mind awareness’. Weet jouw buyer persona jouw merk te herinneren?
Een voordeel: sales psychologie is onderzocht door allerlei mensen. Waardoor jij niet alles zelf uit hoeft te zoeken. Je hoeft alleen nog maar te leren wat werkt met jouw product…
Dus.. Wil jij weten hoe je dit kan toepassen?
Hoe je jouw product het beste kan presenteren?
Ik ga het jou allemaal vertellen!
We kopen op basis van emotie
Voor een groot deel maken wij onbewuste beslissingen. Dit is waar Gerald Zaltman, een professor bij Harvard, achter kwam. Hij legt dit uit aan de hand van diverse onderzoeksmethoden:
- Vergelijken van overtuigingen en het feitelijke gedrag. Vaak geven mensen aan dat ze diverse producten met elkaar vergelijken, voordat ze een product aanschaffen. Toch gebeurt dit feitelijk bijna nooit. Wees eens eerlijk tegen jezelf, overweeg jij eerst al jouw mogelijke opties? Of ga je voor een gevoel wat je hebt bij een merk?
- Meten van psychologische reacties. Er zijn diverse reacties die we als mens niet kunnen beheersen. Maar, deze laten wel zien wat we denken. Ook als we een aankoop doen zijn deze reacties zichtbaar. En.. Vaak zijn deze reacties het tegenovergestelde van wat we zeggen.
- Metaforen bestuderen die klanten gebruiken. De metaforen die mensen gebruiken om zichzelf uit te spreken kunnen een goed inzicht geven wat hun motivaties, verlangens en angsten zijn.
Al deze methodes hebben ervoor gezorgd dat Zaltman de volgende conclusie heeft geschreven: 95% van onze beslissingen zijn onbewuste beslissingen. Dus… Op basis van emoties.
Het is dus belangrijk dat jouw product emoties uitlokt bij jouw buyer persona. Is jouw product tijdbesparend? Dan kan de buyer persona opluchting voelen. Ze zijn immers minder druk na het aanschaffen van jouw product. Dus. Ga op onderzoek uit. Welke emotie lokt jouw product uit? Durf dit te vragen aan jouw buyer persona en kom tot nieuwe inzichten.
Maslow’s behoeften piramide
Abraham Maslow, een psycholoog die vele vak ons kennen van: de piramide van Maslow. Hij beweerde de volgende punten:
- Mensen hebben universele behoeften
- Deze universele behoeften kunnen in een hiërarchie worden gezet
- De behoeften in het laagste level moeten worden voldaan, waarna de mensen zich gemotiveerd voelen om behoeften te voldoen op een ander niveau
Het klinkt misschien een beetje vaag, maar geloof me het wordt duidelijk!
In de hiërarchie zitten een aantal stappen, namelijk:
- Lichamelijke behoeften zoals eten, lucht en water
- Bestaanszekerheid in de vorm van veiligheid en zekerheid
- Sociale behoeften in de vorm van vriendschap, liefde en sociale contacten
- Erkenning in de vorm van de combinatie van zelfrespect en waardering van anderen
- Zelfontplooiing in de vorm van de mogelijkheden om de persoonlijkheid te ontwikkelen en mentale groeimogelijkheden
Later is er nog een zesde fase toegevoegd. Namelijk: zelftranscendentie. Welke is gericht op de behoefte om jezelf te overstijgen. Om je eigen potentieel te benutten. Dit is niet een primaire behoefte van een persoon zelf, maar gericht op het helpen van anderen.
Voor een groot deel klopt deze theorie, waardoor het ons kan helpen met het begrijpen van de buyer persona.
Verkoop jij eten? Dan vervul jij de eerste stap in de piramide. Verkoop jij trainingen? Dan pas jij beter in de laatste stap van de piramide. Kijk waar jouw product thuishoort en speel in op deze behoeften.
Pas deze behoeften piramide direct toe op jouw producten
Maar.. Nu wil je deze piramide natuurlijk ook écht inzetten! Hoe pas je hem toe op jouw producten? We vertellen jou drie stappen zodat jij precies weet hoe je het toe kan passen.
- Bepaal welke van de universele behoeften dominant is bij jouw buyer persona. Zijn ze op zoek naar erkenning? Zelfontplooiing? Of toch wat anders?
- Focus op deze behoefte wanneer je jouw product verkoopt
- Geef jouw buyer persona een beeld van hoe hun leven verbetert door jouw product
En.. ook hier is het belangrijk om te weten waar jouw buyer persona zich bevindt.
Wat ik daarmee bedoel? Welke platformen gebruiken ze? Waar halen ze hun nieuws vandaan?
Is het:
- YouTube
- Forums
- De krant
Er zijn allerlei plekken waar jouw buyer persona aanwezig kan zijn. Wil je meer weten over jouw buyer persona? Dan kan je deze blog echt niet missen.
Ga ook zeker niet de kansen uit de weg om direct met een van je buyer persona’s te praten. Doe misschien een interview? Of vraag een van je huidige klanten. Vaak staan ze er wel voor open.
Robert Cialdini: de zes beïnvloedingsprincipes
Robert Cialdini, nog een professor, maar dit keer van psychologie en marketing bij het Arizona State Universiteit. We kennen hem van het boek: “Influence the psychology of persuasion.”
Hij heeft drie jaar “undercover” gewerkt bij diverse bedrijven en liefdadighedenorganisaties. Nu vraag je je misschien af, waarom?
Hij wou observeren hoe beïnvloeding werkt in het echte leven. En dat is hem gelukt. Hij heeft zes beïnvloedingsprincipes ontdekt. Wil jij hier meer over weten? Wij hebben deze blog speciaal voor jou geschreven.
Gebruiken van sales psychologie
Als je aan de slag gaat met deze technieken is een ding heel belangrijk. Zorg dat jouw product echt waarde heeft. Waarde om het leven van jouw buyer persona een stukje beter te maken.
Geloof je zelf in jouw product? Weet je dat het echt waardevol is? Dan is het tijd om aan de slag te gaan met de zes beïnvloedingsprincipes en de piramide van Maslow.
Wil je meer stappen ondernemen richting een product wat goed verkoopt? Dan heb ik dé tip voor jou. Jij kan GRATIS ons e-book lezen die op dit moment al wordt verkocht bij Bol.com. Grijp je kan nu en ga aan de slag met funnel marketing.
