Je wil graag leads.. Je website perfect laten aansluiten op de behoefte van je klanten. Je weet precies wat de doelen en triggers van je buyer persona zijn. Toch wil je nog het stapje extra zetten dat ervoor gaat zorgen dat jij nóg meer leads en klanten krijgt.
Daar komt psychologie om de hoek kijken. Met name de zeven beïnvloedingsprincipes van Cialdini, zijn makkelijk toe te passen en zorgen direct voor resultaat. Had jij ooit gedacht, dat gedragspsychologie dé manier zou zijn om jouw bedrijf een stapje verder te krijgen? Ik ook niet.
We gaan je uitleggen wat de beïnvloedingsprincipes zijn.
En hoe je ze direct en makkelijk kan toepassen op jouw online marketing..
Psychologie en marketing met Robert Cialdini
Robert Cialdini is dé expert op het gebied van overtuigen. Niet het overtuigen in de zin van overrompelen of drammen; die vervelende tactieken zijn old-school en werken steeds minder goed. Veel ondernemers houden er zelf niet van en willen dat ook zelf niet toepassen. Nee .. deze hoogleraar en onderzoeker heeft diverse boeken geschreven over het onderwerp integer overtuigen en reist de hele wereld over met zijn kennis. De kracht van zijn overtuigingsprincipes is enorm. Ze werken niet alleen voor jouw online marketing, maar ook voor jouw offline marketing.
Principe 1: Wederkerigheid
Geven en nemen: wederkerigheid.. Jij geeft iets aan jouw klant en je klant geeft jou iets terug. Dit is vaak een geschikte manier om klanten te benaderen waar je nog geen enkele relatie mee hebt. Door ze een gratis whitepaper of andere vorm van jouw product aan te bieden, ziet de klant wat het is en willen ze onbewust wat terugdoen. Dit resulteert vaak in een koop van jouw product, mooi toch?
Maar, hoe kun je wederkerigheid toepassen in de praktijk? Waar moet je beginnen? Moet ik nu eerst alles gratis weg gaan geven? Geen paniek, ik leg het je uit. Als eerst kun je gaan kijken naar welke delen expertise of producten je wel gratis weg kan geven. Zie weggeven als waarde toevoegen. Precies wat je (toekomstige) klanten willen! Dit kan in verschillende vormen. Denk aan een tester, een whitepaper of een webinar. Op het moment dat jouw klant dit product heeft gebruikt, gedownload of bekeken heeft is de kans groot dat ze iets terug willen doen (helemaal als de waarde groot is). De wederkerigheid. Aan het einde van jouw webinar hebben ze gehoord dat je veel meer doet binnen dit gebied en ze schaffen jouw product of dienst (makkelijker/sneller) aan.
Principe 2: Sympathie
Tegen welke mensen zeg jij eerder ja? Van wie koop jij zelf het liefste een product? Juist, tegen de mensen waarmee jij je identificeert. Laura.. wat bedoel je daar nou weer mee? Het is opvallend dat we van fysiek aantrekkelijke mensen of mensen die ons complimenten geven, eerder iets aannemen. Ook kunnen ze jou beter beïnvloeden doordat ze een hoge gunfactor hebben. Het hoeft allemaal niet ingewikkeld te zijn. Jezelf identificeren met iemand kan al zo simpel zijn als dezelfde naam of mening hebben.
Een geschikte plek om sympathie in te zetten is op de over ons pagina. Door jou en je teamleden bijvoorbeeld wat persoonlijks te laten vertellen, kunnen mensen zich met jouw bedrijf identificeren. Dit persoonlijke tintje maakt het makkelijker om relaties op te bouwen met jouw klanten. Het bouwen aan de brug van vertrouwen noem ik dat.
Ik heb ooit eens een visitekaartje gekregen waarop niet de functie maar de “jongensdroom” van de eigenaar stond: “Vroeger wilde ik brandweer worden”. Ik denk dat dit zo’n 10 jaar geleden is dat ik dit las. En ja … deze pensioenadviseur is toen voor me aan de slag gegaan!
Principe 3: Autoriteit
Je hebt het vast regelmatig gehoord. De zinnen “claim autoriteit binnen je vakgebied” en “laat zien dat jij de echte expert bent”. Weet je wel, die reclames voor tandpasta? Ze hebben altijd een witte jas aan. Je raadt het al: om te laten zien dat ze autoriteit hebben. Om te laten zien dat zij de experts zijn. En experts, die weten wel waar ze het over hebben toch? Dit zorgt ervoor dat je deze persoon vertrouwt. Het is ook niet gek dat we zo denken, het is er namelijk met de paplepel ingegoten. Zo zijn we gewend om te luisteren naar de autoriteiten, je ouders, leraar en de politie. Of in ieder geval, het werd van je verwacht 😉
Hoe kan jij ervoor zorgen dat jouw website autoriteit wordt? Dat mensen naar jouw website kijken en zien dat jij de expert bent? Plaats citaten van jouw klanten. Wat vinden ze van jouw product of dienst? Ook het schrijven van een boek kan goed helpen, dat kan je niet doen zonder een expert te zijn toch?
Principe 4: Sociale bewijskracht
Heb jij wel eens getwijfeld over een product, waardoor je advies ging vragen bij iemand anders? Of.. had iedereen dat geweldige product en heb jij hem ook maar gekocht? Of.. bekijk je eerst grondig recensies op het internet en meningen van anderen? Dit alles heeft te maken met een ding: sociale bewijskracht. Hoe meer mensen positief zijn over het product, hoe sneller jij geneigd bent het product aan te schaffen. Je wil bewijs en groot gelijk heb je!
Hoe zet jij dit in voor jouw website? Gebruik je recensies en meningen van anderen op je website? Zet gebruikerservaringen bij je producten zodat jouw prospect direct kan zien of dit een product voor hen is. Andere dingen die vaak werken? Zinnen als: 350 mensen gingen je voor, top 3 meest.. of best geboekt. Maar, pas er wel op dat je het niet overdrijft. Pas het toe waar het kan, en bovenal waar het klopt.
Principe 5: Eenheid
We houden van groepen, gemeenschappen.. eenheid. We categoriseren onszelf via geslacht, leeftijd, nationaliteit of onze vrienden. De eenheid zorgt ervoor dat je jezelf verbonden voelt met mensen binnen je omgeving. Het zorgt ervoor dat we onszelf vergelijken met anderen. Door eenheid in te zetten kan jij het laatste beetje twijfel bij je potentiële klant weghalen.
In de praktijk kun je eenheid gebruiken door een eigen community op te zetten. Een plek voor jouw klanten én waar jouw klanten zich met elkaar kunnen verbinden. Gebruik in jouw online marketing uitingen de groep, de eenheid, waarin jouw klant en product zich bevindt. Zoals: voor de echte sportievelingen of voor de boekenliefhebbers. Het werkt echt.
Principe 6: Schaarste
Schaarste, de laatste paar van een bepaald product, nog een aantal uur voordat de korting verloopt. Een schaars product of dienst, het is gewilder. Wij willen bij de groep horen die de korting nog meepakt of een van de laatste exemplaren bestelt. De beperkte oplage geeft volgens Cialdini het sterkste effect. Het geeft een gevoel van exclusiviteit en wie wil dat niet?
Schaarste toepassen in jouw onderneming? Bied? een aanbieding aan en zorg ervoor dat deze aftelt. Of, als jouw product snel de deur uit vliegt. Geef aan dat je nog een aantal beschikbaar hebt en de voorraad er dan doorheen is.
Principe 7: Consistentie
Het laatste, maar zeker niet het minste principe. Consistentie. We hebben het hier niet over het overal consistent doorvoeren van je huisstijl (wel belangrijk) maar over “consistentie in commitment”.
Zoals in dit voorbeeld. In een Amerikaans onderzoek werden de deelnemers gevraagd een houten bord in hun tuin te zetten. Veel van de deelnemers vonden dit niet nodig, terwijl in een buurt verderop de deelnemers allemaal akkoord gingen. De deelnemers die allemaal akkoord gingen.. je raadt het al.. Die hebben een aantal dagen ervoor ja gezegd, op een soortgelijke actie. Namelijk een kaartje voor hun raam zetten. Hieruit blijkt dat we graag consistent zijn in onze acties.
Dit geldt ook in onze aankopen. Als iemand een positieve mening heeft over jouw merk, dan willen ze graag consistent blijven dus spreken ze zich meer dan eens positief uit over jouw merk. Uiteindelijk zijn deze mensen stukje bij beetje meer fan van jouw merk.
Toepassen in de praktijk? Verdeel jouw grotere taak (een product aanschaffen) in kleinere taken. Ze willen graag consistent blijven in hun acties, waardoor ze de stappen op gaan volgen. Hierdoor heb jij een grotere kans op conversie.
We hebben je nu volledig volgegooid met tips. Neem het rustig in je op, lees de blog nog een keer en kijk wat er bij jouw bedrijf past. Net zoals met alle principes, overdrijf het niet. Je website is voor de klant en moet goed leesbaar en aantrekkelijk blijven voor de klant. Benieuwd naar meer marketing essentials? Bekijk onze masterclass.
