Het is alweer 20 jaar geleden dat ik startte met ondernemen.
Daarvoor werkte ik bij een groot IT-bedrijf, zo’n detacheerder.
Daar was ik een tijdje “selling consultant”.
Wat zoveel betekende dat ik als adviseur ook een sales-rol had.
Mijn adviesrol vond ik heerlijk.
De sales-target die ik aan m’n broek kreeg, kon ik niet waarderen.
En precies daarover kreeg ik een advies van een collega.
Hij zei, “Maar Laura, kan je ook ijsjes verkopen op de Noordpool?”.
Gekke vraag?
Ik zal het uitleggen.
Ik baalde dus van die sales-target maar het was een cadeautje van mijn manager destijds.
Want ik verkocht … als een dolle.
Zonder dat echt in de gaten te hebben.
Kan dat, verkopen als een dolle zonder dat te merken?
Ja ik leg het uit hoe je dat doet – dat is MIJN beste advies.
Zoals dat gaat bij dit soort grote organisaties ging ik van opdracht naar opdracht.
Ik werkte voor KLM, Philips, Corus, … de echt grote organisaties.
Ik begon altijd in mijn eentje.
Er lag een vraagstuk en of ik dat even kon oplossen.
Natuurlijk, want geen uitdaging zo groot of er is een oplossing voor.
Maar … ik kon dat uiteraard niet alleen.
Samenwerken
Ik formeerde teams en begon met zoeken naar de juiste expertise bij mijn klant.
Daar waar er nog gaten zaten in het team, haalde ik er eigen collega’s bij.
Mijn collega’s en ik waren allemaal uit hetzelfde hout gesneden.
Harde werkers, probleem oplossers, de klant blij maken.
We noemden het toen nog geen ‘overdeliver’ maar dat is wel wat we dag in dag uit deden.
Onze tarieven waren niet de hoogsten uit de markt.
Maar we zorgden wel dat we top expertise leverden.
Wisten we iets zelf niet dan zochten we het net zo lang totdat we het antwoord wel hadden.
Vonden we doodnormaal.
Zo waren we opgeleid door onze werkgever.
En wat denk je hoe die klanten van ons reageerden?
Precies, die begonnen meer vragen te stellen.
“Kunnen jullie dit ook oplossen?
En dat?
En hebben jullie wellicht ook nog iemand voor zus en zo?”
Overdeliver
We deden namelijk nog iets.
We zorgden ervoor dat we onze expertise ALTIJD overdroegen aan de klant.
Zodat de klant NIET afhankelijk werd van ons.
Zodat onze klant BETER werd van ons.
Terug naar dat target.
Je snapt ‘m al, die ging dus door het dak.
Met dank aan die manager dus want ik kreeg opeens een extra beloning voor wat ik al een tijdje deed.
De eerste keer dat de beloning voor dat gehaalde target mij verteld werd weet ik nog goed, om 2 redenen.
De 1e reden: ik kreeg van diezelfde manager te horen hoeveel ik extra had verdiend doordat ik mijn targets had gehaald.
De 2e reden: omdat een collega mij die vraag stelde over ijsjes op de Noordpool.
Weet je, ik was echt trots op mijn prestatie.
Ik had gewoon heel veel “verkocht” voor mijn werkgever.
En dat werd beloond, met schouderklopjes en met een mooi “kerstcadeau”.
Die collega bracht me alleen aan het wankelen.
“Ja Laura, het is makkelijk om ijsjes te verkopen op het strand van Barcelona.
Dat kan iedereen.
Dus jij moet leren ijsjes verkopen op de Noordpool.”
Zo, en … weg was mijn trotse ‘ik kan kennelijk verkopen’-gevoel.
Het maakte me onzeker zelfs.
Want hoe doe je dat inderdaad, iets verkopen waar mensen niet op zitten te wachten?
Hier is mijn antwoord, 20 jaar na dato: DAT DOE JE NIET!
Wat een sufferd zeg.
Ik snapte zijn punt wel, maar hij keek over een paar dingen heen.
Die ik toen niet snapte maar nu wel.
Als je op vrijdag meekijkt naar de LIVE’s die ik dan doe, dan heb je wellicht het interview met Ronald gezien.
Die het had over “Weet wat de klant wil en nodig heeft”.
Een klant die op de Noordpool woont, zit waarschijnlijk niet op ijs te wachten maar op warme chocolademelk.
Of een broodje braadworst.
Of ..
Oplossingen
Dat moet je dus onderzoeken!
En dat was precies wat ik deed bij mijn klanten.
Door op zoek te gaan naar de oplossing voor hun vraagstuk, ging ik op zoek naar … datgene wat zijn nodig hadden.
Een eerlijk verhaal.
En dat is wat verkopen moet zijn.
Geef de klant wat hij of zij wil.
Wees eerlijk.
Leg uit wat jij denkt dat hij of zij nog meer nodig heeft om de vraagstelling op te lossen (dat is je expertise, daarom word je erbij gehaald).
En doe dat zo dat je klant heel blij maar niet afhankelijk van je wordt.
Verkoop NOOIT ijsjes op de Noordpool tenzij je bewijs hebt dat de bewoners aldaar er echt op zitten te wachten.
Helaas heb ik de collega dit destijds niet kunnen uitleggen.
Hij is kort na zijn ‘advies’ vertrokken.
Geen idee hoe het met zijn target zat … 😉
Zit jij met een target probleem?
Lukt het je niet om “jouw ijsjes” te verkopen?
Dit is ALTIJD op te lossen.
We hebben een hagelnieuwe GRATIS training waarin ik uitleg wat er waarschijnlijk aan de hand is.
Klik hier en kijk direct (geen wachttijden of zoiets): https://www.funnelguru.nl/schrijf-je-in-voor-masterclass-laat-je-bedrijf-groeien-in-3-simpele-stappen
