Deze blog gaat over een vraag waar veel ondernemers mee zitten.
De PRIJS van je aanbod.
En hoe te handelen wanneer je potentiële klant je laat weten dat hij of zij je prijs TE HOOG vindt.
Of je nou producten of diensten verkoopt, iedereen krijgt hiermee te maken.
En het is vervelend.
Frustrerend misschien wel.
Mogelijk voel je het als een (persoonlijke) aanval.
Wanneer iemand je meldt dat je prijs te hoog is, je “te duur” bent.
Helemaal wanneer je weken zo niet maanden bezig bent geweest met het ontwikkelen van de relatie met je potentiële klant.
Je hebt echt energie gestoken in het opbouwen van een goed contact.
En dan .. net wanneer het zover is dat je de verkoop wil doen ..
.. krijg je de gehate “nee” te horen in plaats van je gewenste “ja”.
Je bent te duur
Jij als professional vraagt nog door op de afwijzing.
Want het contact was zo leuk.
En je dacht, dit is ‘kat in ’t bakkie’!
Dus je vraagt om de “waarom niet?”.
En dan zegt die verloren klant …
“Je prijs is te hoog” ..
Of erger nog, “je bent te duur”.
Kijk, het is natuurlijk volkomen normaal dat je klant een goede prijs wil.
Dat de waarde van wat je aanbiedt groter is dan de prijs die hij of zij ervoor moet betalen.
En ik weet ook zeker dat dat bijna altijd het geval is.
Wat je biedt is het geld waard!
Alleen … ziet je potentiële klant dat wel??
En precies daar zit 9 van de 10 keer het probleem.
Lever waarde aan je klanten
In mijn klassen geef ik altijd het voorbeeld van Starbucks koffie.
Ik heb drie vragen voor je, beantwoord ze voor jezelf:
1 Heb je ooit koffie (of thee of iets anders) bij Starbucks gekocht?
2 Was dat de lekkerste koffie ooit?
3 Was het zo’n beetje/helemaal de duurste beker koffie ooit?
Als jij lijkt op de meeste beantwoorders van deze vraag, dan heb je dit geantwoord:
1 Ja!
2 Ehh nee.
3 Ja 🧐
En dit gaat over een kop koffie.
Laat dit nog even tot je doordringen:
De meeste mensen vinden de koffie van Starbucks NIET de lekkerste maar wel de HOOGST betaalde kop koffie.
En we drinken nog steeds massaal Starbucks koffie.
Is dat niet een beetje vreemd?
Op het eerste gezicht misschien wel maar hierin zit de crux:
PRIJS IS NIET HET BELANGRIJKSTE ARGUMENT OM IETS TE KOPEN!
Met dit in je achterhoofd heb ik hier een aantal tips voor je om met het bezwaar “te duur” om te gaan.
1 Maak de WAARDE super zichtbaar!
Stel je voor, ik probeer je een stuk steen te verkopen voor € 5.000,-.
Echt een geweldige steen.
Jij denkt, doe normaal joh, die prijs voor een steen …
Maar dan vertel ik je dat die steen … een zeldzame diamant is.
Helemaal perfect, tig karaat.
Dat diamanten hun waarde niet verliezen.
Ik laat je foto’s zien van beroemdheden met zo’n vergelijkbare diamant in een ring.
En … ik laat je de diamant zelf zien.
Enzovoort enzovoort.
Suf voorbeeld misschien maar er zijn veel verkopers – ondernemers zijn uiteindelijk verkopers 😉 – die hun diamanten verkopen als gewone stenen.
Zo zonde!
Maak de waarde voor je potentiële klant super zichtbaar.
2 Check check CHECK
Daar volgt meteen op: controleer of je potentiële klant de waarde inderdaad gezien heeft.
Want misschien ben JIJ ervan overtuigd dat je de waarde hebt laten zien maar …
Is je potentiële klant zich hier niet van bewust.
Moet je dat checken?
Ja!
En dat begint bij het uitvragen waar je klant naar op zoek is.
Het begint NOOIT met jouw aanbod.
Stel ook controle-vragen.
Denk je dat zal bijdragen aan uw <verwachting/wensen/dromen van je klant>?
Met die vraag krijg je direct inzicht of JIJ voldoende de waarde voor je klant hebt waargemaakt.
Zo niet .. dan is DAT wat je te doen hebt.
Daarom is de basis van onze marketing altijd “Niet verkopen, maar helpen met aankopen”.
Verkopen is pushen, helpen met aankopen is faciliteren.
Je wilt het laatste.
3 Begin niet te snel over de prijs …
… maar verstop de prijs ook niet.
Veel verkopers slaan de waardecheck of zelfs het vertellen over de waarde over.
En dat komt bijvoorbeeld omdat de klant al snel een vraag stelt over de prijs.
Twee dingen hierover:
Als de klant wil weten hoeveel iets kost, dan is
hij of zij GEÏNTERESSEERD!
Daar wil je heel zuinig op zijn, want die interesse is als een splitsing:
Je kan de JA en de NEE kant op.
Op die splitsing zijn is al een hele prestatie en daar moet je echt zuinig op zijn.
Met dat in gedachten, hou je de klant nog even in spanning over de prijs.
Niet dat eindeloze pauzeren zoals in van die shows met ‘wie heeft er de zangwedstrijd gewonnen’.
Dat is irritant, dat wil een klant niet.
Jij houdt wel controle over het gesprek en je zegt:
“Ik vertel u de prijs zometeen graag. Maar voordat ik dat doe wil ik zeker weten dat ik/wij de juiste partij zijn voor u. Mevrouw X, meneer Y, vindt u het goed dat ik op de prijs terugkomen zodra we exact hebben vastgesteld waar u naar op zoek bent?”
En dan ga je in op het antwoord. Daarmee heb je de controle over het gesprek.
Naast controle maak je de prijs ondergeschikt aan wat je wil betekenen voor deze klant, het toevoegen van waarde, en kan je checken (tip 2) of je op het goede spoor zit.
Wees ook niet te bang om je prijs te noemen!
Vertel na de check je prijs met zekerheid.
Dit is wat het kost.
4 Doe onderzoek
Zoals met ALLES in marketing en in “doing business” is het aan te raden onderzoek te doen.
Wat je kan vragen aan je huidige klanten is bijvoorbeeld:
“Stel voor dat je precies hetzelfde aanbod voor dezelfde prijs bij een concurrent kan krijgen, waarom zou je dan toch bij mij kopen?”
Het antwoord op deze vraag kan je weer prima gebruiken in je salesgesprek, helemaal wanneer het over prijs gaat.
De letterlijke vraag en de antwoorden die je gekregen hebt gebruik je als bewijs dat men bij jou moet zijn.
En zoals altijd kan ik over dit onderwerp nog veel meer vertellen.
Nog een laatste tip dan.
Neem de afwijzing – helemaal over prijs – niet persoonlijk. Het is geen persoonlijke aanval.
Zie het als een les voor jezelf.
Een falende verkoop heeft diverse redenen en vaak heeft het te maken met iets wat jij niet gedaan hebt.
En nog vaker is dat omdat je de waarde onvoldoende uitgelegd hebt.
Want mensen kopen op waarde, denk maar aan die ‘dure’ koffie (in een beker van papier) bij Starbucks.
Wil je meer tips over het verkopen van jouw producten? Dat kan. Download ons e-book nu.
