Gisteren sprak ik met een ondernemer die een geweldig product heeft. Haar opleiding – ik noem dat een informatieproduct – is helemaal klaar.
Ze heeft al een paar klanten (zelf via via geregeld).
Ze heeft een website.
Ze heeft al haar social media kanalen klaar.
Ze post op social media.
En wat denk je?
Ze verkoopt ONLINE .. helemaal NIKS.
Nul.
Nada.
Noppes.
En dan die vraag … “Laura, waarom verkoop ik online niks, waar ligt dat aan?”. De frustratie was goed hoorbaar, de boosheid ook. Ze baalde .. En dat begrijp ik!
Gouden bergen
Zo komen er met regelmaat mensen aan mijn (inmiddels virtuele) bureau.
De verkoop valt tegen.
Er zijn gouden bergen beloofd (vaak door software leveranciers of in whitepapers).
Er is veel werk verzet.
Er is .. fors geïnvesteerd, o.a. in advertenties.
Maar de klanten ..
JA WAAR ZIJN DE KLANTEN??
Als iemand zo bij mij komt, dan stel ik altijd dezelfde 4 vragen.
Tezamen vormen die 4 vragen, nou ja, de antwoorden erop, de GEHEIME FORMULE van marketing.
Als je dit niet hebt ingevuld, als je deze mix van ingrediënten niet hebt beantwoord, dan wordt marketing een uitdaging.
En de sales .. die blijft uit.
Vergelijk het met een cake bakken.
Je hebt o.a. suiker, boter, eieren en bloem nodig.
Laat je een van die ingrediënten weg dan … heb je wel resultaat maar geen cake!
Ok, op naar die Geheime Formule en naar de 4 vragen!
Vraag nr 1: Wie is de Droomklant?
De allereerste vraag die ik iedere ondernemer of marketeer stel is, WIE is je droomklant?
En in onze opleiding is dit ook het eerste waar we mee aan de slag gaan: met de profielbeschrijving van die ideale klant.
Ik heb er geen onderzoek naar gedaan maar zo’n 90% van iedereen die ik spreek heeft niet of onvoldoende nagedacht over zijn of haar klant.
Ja, er is wel bedacht wie de klant moet zijn, maar ECHT onderzoek is niet gedaan.
En al helemaal geen antwoord op bijvoorbeeld onderstaande vragen.
Met wie doe jij het liefste zaken?
In welke markt bevinden ze zich?
Wat is HUN passie?
Wat willen ze bereiken?
Wat zijn hun uitdagingen, dromen, vragen?
Het lijkt wellicht maar gewoon “een oefening” … het is echter essentieel om dit te doen. Neem de tijd om na te denken over je klant.
En zoek ook een foto op van die droomklant. Die “plak” je bij het profiel.
Vraag nr 2: Waar komt die Droomklant al bijeen?
De volgende vraag die ik vervolgens stel is, waar zijn je droomklanten, waar komen ze al bijeen?
De WAAR-vraag.
Vrijwel iedereen is online.
Zijn je droomklanten lid van platforms zoals Facebook, LinkedIn, Instagram, Clubhouse, etc.?
Zo ja, van welke groepen zijn ze dan lid?
En offline .. Lezen ze de Telegraaf of het NRC?
Als je je droomklant-profiel niet (goed) gemaakt hebt, dan kan je ook geen antwoord vinden op deze vragen.
Dus verzeker jezelf ervan dat je je klant goed kent zodat je ook weet waar ze zijn.
Vraag nr 3: Wat is het eerste wat je klant wil hebben?
Vervolgens bedenken we WAT je klant het liefste NU wil hebben.
NIET wat hij nodig heeft volgens jou.
Je hebt vaak gelijk in wat jij vindt dat iemand nodig heeft, dat is namelijk jouw expertise.
MAAR … daar is je klant vaak nog niet aan toe. Die wil nu eerst hebben of krijgen wat hij of zij … wil.
Flauw he, maar zo simpel is deze stap.
Dus bedenk hoe je maximaal aantrekkelijk bent voor je droomklant.
Wij hebben een whitepaper met 40 tips voor een perfecte website.
Dat whitepaper is al jaren populair en converteert ver boven gemiddeld.
Dat is dus iets wat onze droomklanten willen hebben, anders werd het niet zo vaak gedownload.
Nog een tip, schrijf in de taal van je droomklant. Vermijd jouw vaktaal, dat komt later nog wel 😉
Maak het ook super aantrekkelijk én super makkelijk voor je droomklant om dit cadeau(tje) van jou te krijgen.
Vraag nr 4: Welk resultaat ga je je Droomklant leveren?
Dan de laatste vraag. WELK resultaat ga je je droomklant leveren?
Niet het product of dienst wat je hen wil verkopen, maar het RESULTAAT.
Dat wat jij verkoopt is iets wat hen het resultaat gaat brengen waar ze naar op zoek zijn.
Hoe dat voor ons is? Wij kunnen jou het beste helpen door je op maat gemaakte marketing- en salessysteem (wij noemen dat een krantenmachine) te maken zodat jij steeds weer nieuwe leads en klanten krijgt.
Het liefste doe ik wat ik voor de dame uit het begin van deze mail mag doen. Ik ben met haar samen aan de slag gegaan. Ik maak met haar de droomklantbeschrijving zodat ik haar aanbod kan bijstellen, haar funnels kan optimaliseren.
Op die manier kan ik het beste en snelste resultaat leveren. Maar dit is een service die niet goedkoop is ondanks dat de resultaten die we dan leveren het meer dan waard zijn.
Ik begrijp dat onze klanten dit lang niet allemaal kunnen betalen en daarom heb ik opleidingen en programma’s ontwikkeld. Zodat iedereen zelf aan de slag kan, tegen lagere kosten.
Het gewenste resultaat
Het gaat om het gewenste RESULTAAT en de verschillende manier die jij bedenkt waarop je droomklant die kan bereiken.
Dus .. weet WELK doel, WELK resultaat je klanten nastreven.
Mooie checkvraag om daarop antwoord te krijgen is:
Stel je klanten hebben eindeloos budget, en ze kunnen jou inhuren met alles en iedereen die jij nodig denkt te hebben. WELK resultaat biedt je hen dan en via welke route?
Is dat alles?
Ja dat is alles.
Is dat nou zo ingewikkeld?
Het is niet zo ingewikkeld maar kan best pittig zijn om heel precies uit te zoeken. En het is ESSENTIEEL om te doen.
Dit is het echte denkwerk, het gaat over de kern van je organisatie en daarmee het hart van je marketing.
Neem er de tijd voor, om op alle 4 bovengenoemde vragen het antwoord op te schrijven. En als je vragen hebt, neem dan contact op met laura@funnelguru.nl
Wil jij meer tips & tricks om jouw online verkopen te verbeteren? Lees ons GRATIS e-book. Nu te koop op bol.com, maar voor jou helemaal gratis. Download het e-book over funnelmarketing hier.
