Als je je ooit hebt afgevraagd wat succesvolle ondernemers ANDERS DOEN dan wat jij misschien nog niet doet, dan is deze blog voor jou!
Er waren diverse momenten in mijn ondernemersleven die voor doorbraken zorgden. Een van die doorbraken was de ontdekking van Sales Funnel Marketing. Mocht je nu bij het woord “doorbraak” een lichte braakneiging willen onderdrukken, omdat dit zo’n typisch zinnetje is waarna jij straks teleurgesteld bent in de afloop, LEES VERDER want ik beloof je, je wil dit lezen!
Ik heb eindeloos geworsteld met mijn website. Hoe moet de homepage eruit zien? Welke boodschap zet ik waar? Hoe moet ik mijn producten en diensten presenteren? Welke vervolgpagina’s moet ik hebben? Op welke pagina zet ik welke CTA’s en vooral: hoe laat ik mijn WEBSITE een VERKOOPTOOL zijn?
Sales Funnel Marketing is het antwoord!
Sales Funnel Marketing (SFM) is een proces waarmee je je potentiële klant steeds een stap dichter bij je aanbod en de aankoopbeslissing brengt door middel van een reeks van respectvolle (!) marketingacties. Dit kan via social media, een SFM-website (wat helemaal niet moeilijk is), e-mails, video’s, artikelen en bestemmingspagina’s die de verkoop voor jou rond maken. Sales Funnel Marketing is een reeks op de klant afgestemde stappen die leads aantrekken en hen naar een aankoopbeslissing leiden.
Klinkt goed denk je! En werkt SFM echt? Ja! Ondanks dat de tactiek soms overhyped wordt door sommige marketeers, heeft SFM een blijvende én groeiende plaats als het beste strategische raamwerk voor online marketing. Het is een reeks stappen die potentiële klanten helpen naar een aankoopbeslissing in plaats van pusherige irritante methoden die je bakken met geld kosten.
Waarom Sales Funnel Marketing?
Ik ga je hieronder precies de redenen uitleggen waarom steeds meer ondernemers en marketeers overstappen op SFM en waarom dit werkt. Als jij ook worstelt met het aantrekken van genoeg verkeer – traffic – naar je website, het krijgen van ECHTE leads (en niet zomaar wat contacten waar je niks mee kan en zij niet met jou), en van je leads KLANTEN wil maken omdat jij een product hebt dat hen echt verder helpt, lees dan door!
In het kort, de redenen om voor sales funnel marketing te kiezen, SFM:
- Sluit 100% aan op je klantvraag
- Helpt je klant om voor jou te kiezen
- Zorgt dat je klanten bij je blijven kopen
REDEN 1 – SFM sluit 100% aan op je klantvraag
Veel websites en andere marketing gaat uit van het bedrijf en de producten en diensten die zij aanbieden. Misschien denk je nu, wat is daar mis mee? Zo heb ik het geleerd.
Ja dat klopt, zo heb je het waarschijnlijk geleerd, want bijna alle (marketing)opleidingen zijn nog op deze principes gebaseerd. Kijk maar eens naar de 4 marketing P’s – product, prijs, plaats en promotie. Het begint met product – met jou als organisatie. Dan de prijs die je wil hebben. De plaats waar jij dat wil gaan aanbieden en vervolgens met promotie wat een mooie naam is voor eindeloos adverteren en veel geld uitgeven om op te vallen.
SFM start met je ideale klant. Wat wil hij of zij? Waar zoekt hij of zij naar? Waar ligt je ideale klant wakker van, waar droomt hij of zij van. En dan het bruggetje … hoe sluit jij daar op aan? Niet direct met je product of je dienst, maar eerst als organisatie.
Stel, je ideale klant is iemand die wil afvallen. Hoe sluit jij daarop aan?
Met je afvalproducten? Dat zal best, maar een straight sale kan je meestal vergeten, en gebeurt in minder dan 7% van alle contactmomenten op je website. Stel je iemand voor die inderdaad wil afvallen. Wat denk je, koopt hij meteen een pakket poeders en andere hulpmiddelen of gaat hij of zij eerst onderzoek doen? Ok open deur .. ☺
Stel je voor dat jij de aanbieder bent van die producten; poeders, recepten, mooie doosjes met slanke mensen, geweldige advertenties met grootse beloftes, .. en dan komt iemand op je website. Je hebt er alles klaar staan. En toch kopen van de 100 bezoekers op je website minder dan 7 mensen je product bij het eerste bezoek. Wat te doen?
Contact maken! Nee niet met de button “neem contact op” maar door je ideale klant zich thuis te laten voelen. Doordat je laat zien waar je klant mee rondloopt, welke pijn, frustratie of ander ongemak hij of zij heeft. En welke dromen hij of zij heeft. Door vertrouwen te bieden. Contact maken doe je bijvoorbeeld door een video te laten zien waarin jij laat zien dat je iemand begrijpt. En daarna … biedt je iets kleins aan, bijvoorbeeld een receptenboek wat direct te downloaden is. Een geweldig mooi vormgegeven boek met recepten waarmee iemand gegarandeerd in een week overgewicht kwijt raakt. Terwijl hij of zij echt lekker eet en zonder een vermogen kwijt te zijn. Voel je ‘m? Dat biedt vertrouwen. Uiteraard wil iemand daarvoor zijn of haar voornaam en e-mailadres achterlaten.
Want de klantvraag is niet, ik wil jouw producten kopen. De klantvraag is “ik wil gewicht verliezen” en dat met zo’n min mogelijk gedoe. Makkelijk. Goedkoop. Prettig. Geen vieze diëten. En wat er allemaal in het hoofd van jouw ideale klant rondgaat. Biedt dat aan. Verkoop nog niks! Laat zien dat hij of zij bij jou op het goede adres is, dat jij snapt wat er speelt, en dat jij niet zo’n opdringerige verkoper bent. Daar houden mensen niet van. mensen houden ervan wanneer je hen helpt hun dromen waar te maken.
Werkt dit ook in de B2B-wereld? Uiteraard. Want laten we eerlijk zijn, het draait toch allemaal om mensen en vertrouwen? Dus ook als je een ingewikkeld technisch product verkoopt, zakelijke dienstverlening of bijvoorbeeld software? Ja. Ik heb er talloze voorbeelden van gezien en aan meegewerkt. Waarom werkt dat hier ook? Omdat de klanten ook mensen zijn, en omdat die mensen allemaal het vertrouwen willen dat jouw organisatie, jij, hen gaat helpen om hun doelen en/of dromen te bereiken, hun problemen op te lossen. Daarvoor is vertrouwen nodig!
Wat heeft dit te maken met een sales funnel?
Heel eenvoudig: er zijn meerdere stappen nodig voordat iemand overgaat tot kopen. Die stappen die breng jij aan in je sales funnel en dat vertaal je 1:1 in je website. Ben jij die aanbieder van afval poeders, dan zal je homepage hier echt informatie over bevatten maar … je begint met die video over hoe jij helpt met afvallen en dat de knop eronder de kortste route naar de eerste kilo afvallen binnen een week is – het (gratis) receptenboek. Is heel anders dan veel andere websites toch?
REDEN 2 – Sales Funnel Marketing helpt je klant om voor jou te kiezen
Veel van de gebruikte marketingtactieken zijn push-marketingtactieken: adverteren, cold callen, folderen en flyeren, radio- en televisiecommercials. Kort samen te vatten als “onderbrekend en dwingend”. Irritant dus. Het is niet voor niets dat er diverse prijzen zijn voor de meest irritante reclame. Want zeg nou zelf:
- Lees je alle drukwerk die in je brievenbus wordt gedeponeerd?
- Blijf je lekker reclames kijken tussen de films door?
- Vind je gebeld worden tijdens het eten cool?
Ik durf te gokken dat je vooral nee hebt geantwoord. Het is eigenlijk een lijstje met bizarre vragen. Maar dit is wel wat we dagelijks over ons uitgestort krijgen. Bedenk er dan nog bij hoeveel geld daarmee gemoeid is. Raar toch dat bedrijven toch maar door blijven gaan met reclame maken voor hun producten of diensten terwijl het merendeel van de mensen er echt niet op zit te wachten. Erger nog, we proberen zoveel mogelijk reclames te omzeilen. Zappen, met behulp van pop-up blockers en door ongelezen het drukwerk in de oudpapierbak te mikken.
Hoe dan wel?? Door je marketing zo in te richten dat jij een MAGNEET bent. Een magneet waar mensen zich super sterk toe aangetrokken voelen. Waar ze meer over willen weten. Waarin je website als een magneet werkt voor je klanten met behulp van o.a. op je buyer persona afgestemde content, super leuke en goede social media, helpende blogartikelen en precies de goede SEO (search engine optimazation). Ik vat dit allemaal samen in de korte zin “Helpen met aankopen”.
Sales funnel marketing is een marketingmethodiek die er 100% op gericht is om je klanten te helpen. Niet om te pushen. SFM is magnetisch, trekt bezoekers naar je website, zorgt ervoor dat de conversie omhoog schiet en dat je leads klanten worden. En je hebt er geen hele uitgebreide website voor nodig! Meestal is 1 funnel al voldoende! (en vaak zonder advertentiekosten 😉 )
REDEN 3 – SFM zorgt ervoor dat je klanten bij je blijven kopen
Er is een grote misvatting dat klanten slechts een keer willen betalen voor een bepaalde service. Of dat ze maar 1 product willen kopen. Stapels onderzoeken maar vooral succesvolle bedrijven tonen aan dat dat niet het geval is. En dat geldt niet alleen voor grote bedrijven zoals Netflix, iTunes of je favoriete supermarkt.
Waarom blijven mensen kopen? Omdat ze iets blijvend nodig hebben. Of omdat ze fan van jou zijn geworden en jouw nieuwste product of dienst ook willen hebben. Denk ook hier niet dat dat alleen voor bedrijven als Apple of artiesten is weggelegd.
Onderdeel van je sales funnel marketing – wat niet alleen het maken van een website of het doen van social media is – is je “offer”. Wat bied jij je klanten aan? En zijn ze dan volledig geholpen of hebben ze dan slechts de eerste stap gezet?
Denk nog even opnieuw aan de ondernemer die mensen helpt met afvallen. Wat denk je, is het probleem na het kopen van het eerste pakket opgelost? En de aanbieder van software? Heeft dat bedrijf de uitdagingen van zijn klant in een keer opgelost?
Wij kritische Nederlanders kijken goed uit voordat we abonnementen afsluiten, want het mag meestal allemaal niet te veel geld kosten. TERECHT!! Er zijn tal van bedrijven die veel te veel vragen voor wat zij verkopen. Maar stel je voor dat de ondernemer een extra biedt, na het verkopen van de poeders, shakes, etc. er bovenop voor een klein bedrag ook nog een maandelijkse online bijeenkomst waar je al je vragen beantwoord krijgt? Toegang tot een community biedt, extra support biedt in tijden waarin je lijf tegendraads reageert op jouw afval activiteiten?
Dat noemen we overdeliver, onderdeel van sales funnel marketing. Niet alleen in je product, maar ook in de extra’s die je biedt. Vraag niet de hoofdprijs maar neem jezelf voor echt veel meer te leveren dan wat je klant verwacht.
Ik heb (lang geleden alweer ☺) bij een bedrijf gewerkt die een dergelijke manier van werken had. Het moest op tijd zijn PLUS boven de verwachting van de klant. Daar zette de medewerkers – ik ook – ons voor in, dat werd nagevraagd bij de klant met een rapportcijfer systeem en werkte als een trein. De klant kreeg veel meer dan hij of zij verwachtte en bleef heel graag zaken doen met ons.
Alles op een rij
In plaats van het over je bedrijf en je producten te hebben, geef je al je aandacht aan je klanten en hun dromen en uitdagingen; daarmee vul je je website en al je marketinguitingen.
Door niet meteen te gaan verkopen maar juist eerst te helpen, bouw je een vertrouwensband. Precies waar wij kritische consumenten naar op zoek zijn in de jungle van verkopers; op jouw website ben je juist niet aan het verkopen, je bent aan het helpen. Die verkoop volgt daarna als vanzelf.
Jij biedt meer dan wat je klant verwacht en dat doe je in kleine stapjes; je klant wordt steeds blijer van jou en wil graag weten wat je nog meer biedt; meer leveren dan wat iemand verwacht wekt niet alleen vertrouwen, dat maakt iemand blij en je wil in de buurt blijven van iemand die je blij maakt!
Ik hoop dat je ziet waarom sales funnel marketing werkt en waarom. Dat kan bijna niet anders als je dit blog helemaal gelezen hebt. Je bent al talloze stappen verder dan je concurrent nu je bovenstaande weet en je besluit om je oude marketingtactieken overboord te zetten.
Meer weten over sales funnel marketing? Download ons e-book en ga aan de slag!
