Jarenlang heb ik beweerd, en ten diepste geloofd, dat ik geen goede verkoper was. Totdat iemand mij wakker schudde door vragen te stellen over mijn resultaten. Hoeveel offertes mag je uitbrengen? Hoeveel daarvan worden een deal? En meer van dat soort feitelijkheden. Ik was verbaasd over mijn eigen antwoorden, omdat het een behoorlijk positief geheel was. Toch was ik nog steeds niet overtuigd van mijn sales-skills. Herkenbaar?
Het dilemma van verkopen voor ondernemers
In de dynamische wereld die ondernemerschap heet is groei essentieel. En een fundamentele waarheid hierin is dat verkopen centraal staat in deze groei. Zonder verkoop, stagneert een bedrijf. Ironisch genoeg, ondanks het erkennen van dit belang, zijn er talloze ondernemers die aarzelen om zichzelf als bekwame verkopers te zien. Ze voelen een discrepantie tussen het ondernemerschap en het vermogen om effectief te verkopen. Dit gevoel, doordrenkt van zelftwijfel, raakt de kern van een breder probleem in de ondernemerswereld: het onvermogen om de innerlijke verkoper in onszelf te zien en te omarmen.
De psychologie van zelfperceptie en verkopen
Ons zelfbeeld, de perceptie en het begrip dat we hebben over onszelf, vormt de basis van hoe we handelen en reageren in verschillende situaties. Dit beeld wordt niet in een vacuüm gevormd. Het is een complexe samensmelting van onze persoonlijke ervaringen, de waarden die we vanuit onze cultuur meekrijgen en de lessen die we in onze vroege jeugd hebben geleerd. Deze factoren komen samen en vormen onze kernovertuigingen over onszelf en de wereld om ons heen.
Binnen ons ondernemerschap is de manier waarop we onszelf als verkopers zien super belangrijk. Onder invloed van allerlei zaken – social media, reacties van familie en vrienden, etc. – kan er een negatief gevoel over verkopen ontstaan. Cold calling, reclames en persoonlijke ervaringen kunnen het idee geven dat verkopen synoniem is aan manipulatie en bedrog. En je hebt geen ongelijk.
Dergelijke overtuigingen, diep geworteld in onze psyche, hebben grote impact op onze professionele levens. Wanneer we geloven dat verkopen een oneerlijke daad is, wordt onze eigen natuurlijke neiging om te verkopen, zelfs als het gaat om het promoten van iets waar we echt in geloven, onderdrukt. We saboteren onszelf – veelal onbewust – of vermijden zelfs helemaal om in verkoopsituaties terecht te komen. ‘Killing’ voor je bedrijf en je gewenste succes.
Het is essentieel om deze beperkende overtuigingen te herkennen en te overwinnen. Alleen door die overtuigingen onder ogen te zien én te herschrijven kunnen we ons ware potentieel als verkopers laten zien. En – belangrijker nog – onszelf laten zien als overtuigende experts aan degenen voor en met wie we zo graag werken.
Mythes over verkopen … die ondernemers geloven
In een almaar verhardende maatschappij is het begrip ‘verkoop’ steeds vaker beladen met allerlei misvattingen. Een wijdverbreide misvatting is dat het proces van verkopen inherent hetzelfde is dat je iemand iets ‘aansmeert’. Dat je iets aanbiedt wat je ideale klant misschien helemaal niet nodig heeft of niet echt wil. Deze perceptie is diep geworteld in de angst van velen om als opdringerig of, erger nog, manipulatief te worden beschouwd. Niemand wil het etiket van de ‘gladde verkoper’ dragen. Die persoon die er alleen maar op uit is ‘een deal te closen’ … ten koste van de behoeften of wensen van de klant. Die personen zijn er, maar ik ga er vanuit dat jij dat niet bent. Toch?
Dan is er nog het idee dat sommige mensen gewoon als verkoper zijn geboren. En dat anderen dit nooit zullen leren. Volgens deze overtuiging hebben sommige mensen gewoon ‘het’, die magische flair of charisma waarmee ze alles aan iedereen kunnen verkopen. Terwijl anderen, ongeacht hun inspanningen, altijd zullen worstelen met het binnenhalen van omzet. Deze opvatting kan je ontmoedigen om je verkoopvaardigheden te ontwikkelen. De angst dat je het nooit zal kunnen – zoals ik ooit dacht – ga je dan afmeten aan die ‘natuurlijke’ verkopers.
Wanneer je dit in jezelf herkent, lees dan door. Want, ten eerste, reduceert dit denken het verkopen tot een oppervlakkige kunstje. In plaats van te erkennen dat ‘verkopen’ in wezen draait om relaties, vertrouwen opbouwen en oprechte waarde bieden. Echt verkopen gaat niet over het pushen van een product, maar over het begrijpen van de behoeften van een klant en het presenteren van een oplossing.
Bovendien negeer je met de overtuiging dat verkopers ‘geboren’ worden de waarheid dat verkoopvaardigheden, net als elke andere vaardigheid, kunnen worden aangeleerd, geoefend en geperfectioneerd. Ondernemers – wij – kunnen en moeten hun comfortzone verlaten, leren van onze fouten, feedback zoeken en ons blijven ontwikkelen om effectieve verkopers te worden. En dat kan.
Waarom elke ondernemer eigenlijk een verkoper is
Het is tijd om de mythes te ontmaskeren. En een nieuw, veel genuanceerder beeld van verkopen te omarmen. Want elke dag, misschien zonder het te beseffen, zijn we bezig met de kunst van verkopen. Of het nou is dat je je partner overtuigt van een dagje uit in het weekend, of dat we onszelf voorstellen tijdens een verjaardag bij vrienden. Verkopen is niet alleen een zakelijke transactie; het is een menselijke interactie die draait om relaties, enthousiasme en het bieden van waarde. Ieder social mediabericht, ieder gesprek dat je voert, het is allemaal ‘verkoop’. En daarmee ben je dus … een verkoper!
Omarm de verkoper in jezelf door 4 vragen te beantwoorden
Te vaak zien ondernemers zichzelf als beginners in de wereld van verkoop. Iedereen heeft unieke expertise waar mensen op zitten te wachten. Jij ook! Verkopen is niet alleen een transactie die het uitwisselen van je aanbod tot gevolg heeft. Verkopen is helpen. Het is luisteren. Het is die ander verder brengen met datgene wat jij kan, jouw expertise. Het is waarde-uitwisseling. Daarom hoor je mij ook vaak vertellen over ‘helpen met aankopen’. Ik vind dat mooier. Om erachter te komen waar het mogelijk bij jou ‘stokt’ in het verkopen, heb ik afgelopen vrijdag een masterclass gegeven. Met daarin slechts 4 vragen. Bekijk de masterclass hier.
Ik wens je weer een mooie week – enne niet vergeten … You. Can. Do. It!
