Jarenlang heb ik volgehouden dat ik niet goed ben in verkopen. Ik liet offerte-aanvragen veel te lang liggen, ging niet achter nieuwe klanten aan, en netwerken vond ik echt verschrikkelijk. Mijn business ging best goed hoor, daar lag het niet aan. Maar wat ik erbij kreeg, naast leuke klanten, was dat knagende gevoel. Het knagende gevoel dat ik sales liet liggen. Helemaal bij offerte-aanvragen. En dat terwijl ik in een nog verder verleden een topverkoper was geweest. Huh?
Op naar de ton
“Mijn doel is voor mijn 30e een ton verdienen.” Dat waren de woorden van een vriend van mijn man destijds. Een ton? Had ik nooit over nagedacht. Ik deed gewoon mijn werk voor toen nog mijn werkgever. Hartstikke leuk werk, ik had het naar m’n zin, had redelijk wat vrijheid, superleuke collega’s, veel mogelijkheid tot groei. En mijn salaris was best oké. “Denk je eens in wat je allemaal kan doen wanneer je in schaal 12 zit!” antwoordde hij op mijn waarom-vraag. Hmmm, dat klonk meer dan interessant. Oké, ik stelde mijn doel op die ton en bijbehorende salarisschaal. Opeens ging ik heel anders naar mijn werk kijken.
Regel 1: Alles is sales
In mijn jeugd ben ik nou niet bepaald gestimuleerd om groot te denken. Ik had wel dromen, maar die hield ik voornamelijk voor mezelf. In een onveilige omgeving waar de alcohol rijkelijk vloeide was ik vooral bezig met overleven onder andere door goede cijfers te halen. Wat ik toen niet besefte is dat dat soms al ‘sales’ was. Wanneer een onvoldoende voor onheil thuis zorgde, dan zette ik alles op alles om boven de 6 uit te komen. Een 7 werd al als luiheid bestempeld, dus ik moest persé 8’en hebben om het in ieder geval op dat vlak rustig te houden. Laat ik het zo stellen: ik leerde vaak keihard en deed echt mijn best. Maar ook ik was puber en had weleens een onvoldoende of matige voldoende. Dus had ik ervoor gezorgd goed contact met vrijwel al mijn docenten te hebben (sales) waardoor een eventueel slecht cijfer herkanst kon worden (sales) of tijdelijk weggemoffeld totdat er weer een goede voldoende verscheen (sales). Allemaal ‘sales’.
Regel 2: Committeer
Regel nummer 1 bij verkoop – of het nou gaan voor een ton is, of voor goede cijfers, is commitment. Jezelf committeren, verbinden aan wat je wilt bereiken. Als ondernemer, maar hopelijk in loondienst doe je werk waarvan je hoopt dat een ander er veel baat bij heeft. Je daaraan verbinden is het begin, alleen niet voldoende. Je moet jezelf een omzetdoel stellen als ondernemer. Committeren is all-in gaan, je 100% verbinden aan het doel. Wees bereid om hard te werken is stap nummer 1.
Regel 3: De 3 V’s
Bij verkopen is het belangrijk dat je vastberaden, volhardend bent en vertrouwen in jezelf hebt. Wees niet bang om een nee te horen. Het kunnen ‘handelen’ van afwijzing in verkopen is een must. Een nee is geen persoonlijke afwijzing. Het is een nee tegen datgene wat je te verkopen hebt. Ondanks dat je open moet staan om te willen begrijpen wat die ‘nee’ betekent – je moet willen leren – is het ook zaak om door te gaan. Pig headed discipline noemen ze dat in Amerika. Niet je gedragen als een pitbull naar een ander, maar wel naar je doelen. Heb er vertrouwen in dat je het wel kan!
Regel 4: Ken je klant echt
Weet precies wat er leeft bij je klanten. Dat doe je onder andere met een buyer persona onderzoek. Dat is geen eenmalige exercitie, maar een jaarlijks terugkerende actie die je – naar ik hoop – echt met passie doet. Je klant kennen is het leukste wat er is, want dan kan je precies bij hem of haar aansluiten met wat jij te bieden hebt.
Regel 5: Ken je product of dienst van binnen en buiten
Veel ondernemers zijn experts in hun eigen vakgebied en kennen daardoor wat ze aanbieden 100%. Dat noem ik hier het aanbod ‘van binnen’ kennen. Maar ken je het ook ‘van buiten’? Ofwel, weet je precies wat je klant meemaakt, beleeft, ondergaat wanneer hij of zij met jou in zee gaat? Weet je precies wat de betekenis voor diegene is? Niet een beetje maar tot in detail? Door dit met je potentiële klant door te nemen, neem je diegene mee in wat er gebeurt na aankoop en geef je vertrouwen.
Regel 6: Ken je cijfers
Je denkt misschien bij het lezen van de kop ‘bedoel je dat je in je sales je omzetcijfers moet kennen?’ Het antwoord is ja. Ja! En dan niet alleen de omzet van wat je afgelopen jaar of tot nu hebt gerealiseerd. Ik bedoel op iedere salesstage die hoort bij jouw bedrijf. Ofwel, ken je hele salesfunnel. Ik heb het nu eens niet over de website funnel, maar over de management-tool funnel, de pijplijn. De meeste pijplijnen hebben zo’n 7 tot 9 stages inclusief een gewogen waarde. In de masterclass van afgelopen week leg ik daar meer over uit. Check www.entrepreneursclub.nl
Regel 7: Overwin bezwaren en sluit de deal
Wanneer je met je potentiële klant in gesprek bent, zullen er mogelijk bezwaren komen. Zorg in je voorbereiding dat je de bezwaren kent en dat je ze kan ‘counteren’ – omdraaien – met een reden waarom wel. Veel bezwaren zijn juist kansen waarin jij kan laten zien dat je je potentiële klant snapt en serieus neemt. Dat je in verbinding bent. Dat is waarde! Heeft iemand een bezwaar waarvan je zelf ook voelt, dat is een echt bezwaar, ik zou het ook niet doen, zeg dat dan ook. Dat is de eerlijke verkoper en reken maar dat dat ‘scoort’. Die eerlijkheid komt helaas niet zo heel veel voor en daarin kan je dan ook het verschil maken.
Bonus: Oefenen, oefenen en nog eens oefenen
Verkopen is een vak. Vroeger, toen we als kleintje iets wilden hebben, een ijsje bijvoorbeeld, dan ging je aan de slag. Nog veel eerder, toen we nog in onze wiegjes lagen en honger hadden, schreeuwden we indien nodig de hele boel bij elkaar. HONGER!!! Dat is ook sales. Dat is de sales power die nog steeds in je zit. Zet die power (weer) in, maar nu voor je klanten en daarmee voor jezelf. Doen!
