Soms klinken dingen te mooi om waar te zijn. Ik heb daar een flinke allergie voor en ik denk jij ook. Wanneer je in ondernemersland begint te Google’n of op social media kijkt zou je bijna denken dat je een sufferd bent als je niet ogenblikkelijk geld manifesteert of een zogenaamd high ticket aanbiedt, want … het spreekwoordelijke schip met geld wordt dan gewoonweg realiteit en vaart op speedbootsnelheid jouw veilige haven binnen. Of toch niet?
Het idee van de high ticket
Je zal mij niet horen vertellen dat een high ticket niet slim is. Of dat het onverkoopbaar is. De realiteit is dat de meeste ondernemers met hun high ticket vaker tegenvallers incasseren dan de door sommige coaches beloofde omzet. Grote stappen snel thuis werkt over het algemeen niet en daar is een reden voor. Bij de verkoop van ieder aanbod zijn er twee partijen betrokken, de aanbieder en de afnemer. En bij beiden speelt vertrouwen de hoofdrol. De afnemer, klant, moet vertrouwen hebben in de aanbieder en het aanbod. Maar … de aanbieder, de ondernemer, moet ook vertrouwen hebben in … zichzelf.
Leer elkaar kennen
Ik heb mijn trainingen in marketing, sales en ondernemerschap uit stapels boeken en van een paar best-in-class mensen gehad. Naast dat ze allemaal verschillend zijn hebben ze een heel aantal overeenkomsten. Eén van die overeenkomsten is dat ze je niet stimuleren om direct met een high ticket te beginnen wanneer je net start met ondernemen, zeker niet wanneer je een kennis-product aanbiedt. Je moet eerst je markt – je ideale klant – leren kennen. Dat doe je het snelste en gemakkelijkste met een gratis of super laaggeprijsd product. Daarmee leer jij je markt kennen en de markt leert jou kennen. Bovendien is het verkopen van een laaggeprijsd item makkelijker en hebben veel ondernemers nog koude voeten als het om verkopen gaat.
Situatie 1
Je hebt me misschien als eens gehoord over ijsjes verkopen in Benidorm in de zomer. Dat is een typisch no-brainer product. Stel, je loopt op zo’n heerlijk strand, er zijn veel mensen die dag, want het is schitterend weer. Jij loopt daar met je icebox vol ijsjes die je aanbiedt voor een redelijke prijs. Misschien doe je wel ijsje plus flesje water voor slechts een iets hogere prijs als upsell. Jij en ik zijn het erover eens dat dit niet moeilijk te verkopen is. IJsjes verkopen in Benidorm in de zomer is niet moeilijk, zelfs als je een onervaren verkoper bent.
Situatie 2
Neem weer dat strand in gedachten. Jij bent helemaal niet van het ijs, maar van biefstuk en friet. Overdag mijd jij het strand, maar de avond is van jou. Ook het strandmens moet eten en tegen de avond – er zijn nog ruim voldoende mensen op het strand – kom jij langs met die top biefstuk, handgesneden friet, lekkere Spaanse mayonaise erbij, een goed gevulde salade, alles top notch. Omdat dit nogal wat vergt van je vraag je hiervoor ook een flinke prijs. Je voelt het direct … dit aanbod – het high ticket – verkoopt een heel stuk lastiger.
Stop!
Stel je voor dat situatie 1 en 2 niet verschillende ondernemers zijn, maar een en dezelfde is. Overdag hebben mensen al ervaren dat ze voor een lage prijs een lekker ijsje krijgen. Met een flesje water erbij zelfs voor bijna nop, top service. Dan is men geneigd om die biefstuk in ieder geval te overwegen. Ik kan op dit voorbeeld eindeloos doorgaan, maar je hebt de clou al: de meeste klanten die bij jou kopen hebben eerste iets kleins nodig voordat ze met je voor het grotere (lees duurdere) aanbod gaan. Ze willen zichzelf kunnen overtuigen dat ze voor hun geld echt veel waarde krijgen. Je klanten willen wel betalen, maar ze willen er een berg waarde voor in ruil. Terecht toch?
Je aanbod en waarde staan op de …
Wanneer ik met ondernemers werk dan is er een aantal ‘checks’ die ik altijd doe. Eén van die checks is of iemand een waardeladder heeft. Een wat? De waardeladder vormt het hart van je onderneming en is de relatie tussen je klant, jou en wat je aanbiedt. Die relatie noem ik ‘waarde’. Op de waardeladder staan je producten of diensten in relatie tot de waarde die je levert en de prijs die ze kosten. Het is echt een supersimpele weergave van je bedrijf. Toen ik de eerste keer mijn waardeladder tekende dacht ik nog, ohhh simpel. Lang verhaal kort: de waardeladder van toen was een hele vroege versie van die van nu. De waardeladder representeert namelijk ook de groei van je bedrijf en van jou als ondernemer.
Op de hoogste trede
Je kan meer ins & outs van de waardeladder vinden in de masterclass van afgelopen week die ik hier helemaal aan gewijd heb. Met reden raad ik je aan om te kijken: wanneer een business niet lekker loopt, dan komt dat vaak ook door het ontbreken van een zorgvuldig opgebouwde en gevulde waardeladder. Dit ding, schema, framework of hoe je het ook wil noemen vat je hele bedrijf samen en wordt het businessplan op 1 A4 genoemd. Ik ben het daar helemaal mee eens. Wanneer je dit uittekent voor iemand dan zal diegene direct begrijpen wat je doet en wat je betekent voor jouw ideale klanten. Dan zie je ook direct dat het high ticket op de hoogste trede van de ladder staat.
Je klanten kopen graag …
“Is het hebben van alleen een high ticket product dan niet de eenvoudige versie van een waardeladder?” “Wij verkopen al heel lang alleen maar wat jij high tickets noemt en dat gaat prima!” Deze twee zinnen vatten wel samen wat de overall reactie is van de tegenstribbelaars. Er is geen goed of fout. Er is wel een veranderende markt met heel snel veranderende kopers die langer doen over hun beslissingen. Die graag wat uitproberen. Ergo: die graag via de waardeladder aankopen. Schrijf je waardeladder op en stem dáár je marketing op af. Want die ijsverkoper verdient een heel prima boterham en kan daarmee wellicht investeren in biefstuk en friet. Of gewoon ’s avond zelf lekker uiteten gaan.
Mooie week en groet van Laura
