Ja je leest het goed, de iPhone van honderdduizend dollar. Geen flauwe titel maar een waar gebeurd verhaal. En een verhaal waar we als ondernemers weer heel wat inspiratie uit kunnen halen. Inspiratie bijvoorbeeld voor het verhogen van prijzen. Want dat is een vraag die ik de laatste tijd vaak hoor: hoe verhoog ik mijn prijzen zonder dat mijn klanten er direct vandoor gaan? Daar ga ik je in dit blog van alles over vertellen.
Een goed verhaal moet je doorvertellen
Het verhaal van de iPhone van 100.000 dollar komt uit het boek Dotcom Secrets, geschreven door Russell Brunson. Een lekker geschreven boek vol verhalen. De boodschap die hij heeft gaat over een van zijn frameworks: Hook Story Offer-framework. Check mijn blog van vorige week over de kracht van frameworks. Door een verhaal te vertellen blijft de boodschap veel beter hangen. En in dit geval vertel ik graag weer het verhaal van Brunson door. Dat is ook de kracht van verhalen, een goed verhaal leent zich om doorverteld te worden.
De iPhone van Brunson
Russell Brunson begint in zijn boeken vaak met een persoonlijk verhaal. Ook dit keer. Hij was te gast als spreker bij Garreth J. White. White is een Amerikaanse coach ‘waar je tegen moet kunnen’ – hij heeft het altijd over ‘de waarheid’ en roept iedereen op te stoppen met liegen. Dat doet hij vrij heftig en hij schroomt niet om hier en daar krachttaal te gebruiken. Brunson was te gast en vertelde daar over zijn Hook Story Offer-framework – dat werkt niet alleen voor je website/funnels, maar dat werkt feitelijk in het hele leven. Brunson pakte zijn iPhone erbij en vertelde dat hij het ding net had gekocht voor zo’n $600,-. Vervolgens kondigde hij aan dat hij over zo’n 5 minuten verwachtte dat iemand hem $100.000,- zou bieden voor die telefoon.
Waarde toevoegen
Het was een gloednieuwe telefoon en in plaats van alles van de oude naar de nieuwe telefoon over te zetten, had hij ervoor gekozen om alleen waardevolle items over te zetten. Hij somde een lijst op van wat er allemaal op die telefoon staat:
- Apple’s book app – met daarin alles wat hij de laatste jaren had gekocht aan opleidingen over marketing, sales en personal development – van alles wat hij had aangekocht had hij audio-files gemaakt – al die opleidingen hadden hem opgeteld ruim $750.000 gekost.
- De Russell Brunson contact list – op zijn telefoon staan nummers van bijzondere mensen zoals Tony Robbins en vele vele anderen. “Als jij mijn contact list zou hebben, dan zou je die andere persoon kunnen zeggen dat ik je heb aangeraden hem/haar te bellen. Ik garandeer je dat ze hoe dan ook opnemen en luisteren naar wat je te vertellen hebt.”
- Zijn Voxer-account staat erop (soort Whatsapp).
- Zijn Google Drive.
- En nog veel meer.
Een koopje
Alles bij elkaar opgeteld heel veel waarde, ver over die eerder genoemde $100.000. Dan is het tijd om terug te komen op die eerdere vraag. Maar hij vraagt niet meer om die honderdduizend, in plaats daarvan vraagt hij aan de deelnemers wie er $600 biedt. Er is slechts een spelregel: wanneer je je hand opsteekt moet je bereid zijn om te betalen. Ongeveer alle handen gaan omhoog. $1.000? Er gaan nog steeds veel handen omhoog. $5.000? Zelfde beeld, vrijwel iedereen wil dat wel. Opeens is die iPhone van $5.000 een koopje gebleken.
Lang verhaal kort: hij verhoogt het bedrag steeds verder. Uiteindelijk zegt hij: “Wanneer je bereid bent om $750.000 te betalen, kom dan even naar voren.” Tot zijn verbazing komen er drie mensen naar hem toe, bereid om dat bedrag te betalen voor die iPhone.
Unieke waarde toevoegen
Aanvankelijk vond ik het een bizar voorbeeld. Totdat ik er serieus over ging nadenken. De crux van dit verhaal is uiteraard waarde toevoegen. Unieke waarde. Waarde die alleen jij kan toevoegen omdat jij iets bijzonders kan en weet wat je graag deelt met de mensen met wie jij het liefste werkt.
Wanneer je extra waarde aan je bestaande aanbod toevoegt, dan kan je ook je prijzen verhogen. Wanneer je je prijzen verhoogt zonder dat iemand er iets voor terugkrijgt, dan voelt dat niet fijn. Wanneer je iets toevoegt wat van echte waarde is voor je klanten, dán is een prijsverhoging veel minder vervelend.
Twee boodschappen
In dit verhaal zijn twee boodschappen ‘verborgen’. De eerste boodschap gaat over het prijzen van je aanbod. Er zijn twee manieren om de laagste prijs in je markt te bieden:
1 – door de prijs maximaal te verlagen
2 – door de waarde maximaal te verhogen
De tweede boodschap was om zijn Hook Story Offer-framework te demonstreren.
- Hook – de aandachttrekker: ik ga jullie mijn telefoon verkopen voor meer dan $100.000. Huh? Bij ‘huh?’ heb je een goede hook – haak – te pakken, dat trekt de aandacht.
- Story – verhalen vertellen: Brunson vertelde over de waarde van wat er allemaal op die telefoon staat. Echte waarde. Geen ‘onzin verhaaltjes’ …
- Offer – aanbod: hij deed een mini-veiling van zijn telefoon terwijl hij steeds verder de prijs verhoogde. Een super krachtige tactiek.
Bewijs, laat zien dat het klopt
Het Hook Story Offer-framework is superkrachtig. Het verhaal van de telefoon liet bij mij wel een vraag achter: heeft een van die drie dat bedrag ook betaald? Volgens mij is een verhaal pas een goed verhaal wanneer we op de een of andere manier bewijs hebben dat het klopt. Dat geldt voor dit iPhone-verhaal, dat geldt ook voor alles wat we zelf vertellen. Ik voeg aan het framework toe: proof. Hook – Story – Offer – Proof. Bewijs, laat zien dat het klopt.
Meer van dit soort verhalen, frameworks en tips?
Wil je vaker lezen over dit soort verhalen, of andere frameworks leren kennen? Zodanig dat je dit op jouw bedrijf kan toepassen? Word dan lid van de Facebook community ‘De Winstgevende Website’. Hier deel ik dit soort verhalen en ben ik in deze periode het boek ‘Dotcom Secrets’ hoofdstuk voor hoofdstuk aan het bespreken.
