Vergeet van nu je doelgroepen en stap over op buyer persona's

Of moet de titel zijn “Het slechtste advies wat ik afgelopen week hoorde”? Echt ik twijfel maar ik vind zo’n titel zo ‘cheesy’ dat ik er toch voor gekozen heb om het te houden bij de doelgroepen en buyer persona’s. Waarom, ga ik allemaal hieronder uitleggen, zitten een paar serieuze adviezen voor ondernemers in – gewoon uit de praktijk en waar ik het vaak niet goed zie gaan.

Daar baal ik dus van

Wekelijks maak ik kennis met best veel ondernemers. Meestal via social media of tijdens strategiegesprekken. De laatste weken zijn daar checklistgesprekken bij gekomen (zo leuk, zie de PS). Vrijwel al deze ondernemers hebben dezelfde wens: meer omzet. Samen met hen ga ik op zoek naar de verbeterpunten in hun marketing- en salesactiviteiten. Al vragend kom ik er snel achter waar de verbeterpunten zitten en kan ik iemand heel snel veder helpen. Er zijn zoveel geweldige ondernemers waar echt voldoende markt voor is. Ik kan serieus balen wanneer ik weer zo’n topper spreek die aan het struggelen is en onvoldoende omzet heeft. Ja dat is deels mijn markt maar het is vooral mijn missie om daar wat aan te doen.

Het slechtste advies wat ik de afgelopen week hoorde

Nou daar is ‘ie dan, niet als titel maar als kopje dan maar. Afgelopen week zag ik een advertentie van iemand die startende ondernemers aansprak. Het ging ongeveer zo: “Heb je je net ingeschreven bij de Kamer van Koophandel, zorg dan dat je je Facebook advertenties goed gaat regelen.” Dat is echt een slecht advies. Heel erg slecht. Daar gaat die startende ondernemer dus niet blij van worden. De enigen die daarmee geholpen zijn, zijn Facebook en de eventuele advertentie-regelaar of adviseur. De eerste stap die je als startende ondernemer moet zetten is iets heel anders.

De eerste stap als startende ondernemer

Het eerste wat je doet – als het goed is – als startende ondernemer, is heel goed nadenken over en onderzoek doen naar je ideale klant. Punt. Ja dat staat er bot maar dat is mijn boosheid over dat eerdere slechte advies. Ik kan er gewoon heel erg slecht tegen wanneer mensen op het verkeerde been worden gezet. Een startende ondernemer zou als eerste stap buyer persona-profielen moeten maken. Buyer persona, avatar, strategisch klantprofiel, maakt mij niet uit hoe je het noemt, als je het maar doet!

Voor ervaren ondernemers

Een buyer persona-profiel is een semi-fictieve zeer uitgebreide beschrijving van je ideale klant. Die profielen maken is essentieel omdat – als het goed is – al je marketingactiviteiten hierop gebaseerd zijn. Begin je direct met het bedenken en (laten) maken van je website zonder zo’n profiel, dan is de kans groot dat het meer over jou dan over je ideale klant gaat. Gevolg is dat je ideale klant je niet weet te vinden of erger nog, zichzelf niet herkent en direct weer vertrekt. Dat geldt ook voor social media-berichten, voor email, voor je salesgesprekken, voor het samenstellen van je aanbod, voor alles.

De meeste ondernemers hebben meerdere buyer persona-profielen

Of ik nou iemand help een onderneming te starten, of help om de omzet gezond te krijgen of om naar de volgende groeistap te gaan, de belangrijkste stap is die profielen maken. Vrijwel alle ondernemers – ook starters en kleinere ondernemingen – hebben 3 a 4 buyer persona’s. Die profielen bij elkaar opgeteld vormen je doelgroep. Alleen in termen van doelgroep te denken en te handelen is te breed. Jouw ideale klant wil op zijn of haar (of hets) wenken bediend worden. Dat kan alleen wanneer je specifiek bent. Marketeers uit de jaren ’70 en ’80 moesten het doen met brede doelgroepen, maar wij in deze tijd van social media en internet kunnen bizar specifiek zijn. Bedenk eens voor jezelf – als je dat al niet al deed – hoeveel verschillende klantprofielen jij hebt. Vast meer dan één ☺.

Het proces van buyer persona’s maken
Heb je eenmaal die buyer persona beschreven dan ben je nog niet klaar. Het beschrijven van je ideale klant doe je in eerste instantie op basis van je eigen aannames en (hopelijk) online onderzoek. In die aannames zit een valkuil: hoe weet je zeker dat die aannames kloppen? Door het te gaan vragen! Ga met je profielbeschrijving op pad en maak een afspraak met zo’n buyer persona. In die afspraak ga je je aannames controleren. Dat voelt soms wat wiebelig maar ik kan je verzekeren dat dit superleuke gesprekken overlevert. Daarnaast ga je nieuwe dingen over je ideale klant ontdekken.

Gebruik van buyer persona’s

Het gebruik van die profielen is tweeledig. Enerzijds is het jouw belangrijkste leidraar in alles wat je doet. Daarnaast is er een tweede ‘gebruik’ van die profielen. Degene die jou helpt met social media, de webbouwer, de vormgever, deel je buyer persona-profielen met hen. Neem hen mee in wie jouw klant is, voor wie jullie aan de slag zijn. Leuk detail: de echt goede vormgever/webbouwer/etc. vraagt er zelf om maar dat gebeurt helaas maar heel weinig.

Strategisch
Ik weet bijna zeker dat wanneer je dit allemaal leest, je het logisch vindt dat dit de eerste stap in ondernemerschap is. Of zou moeten zijn. Dat je geen doelgroepen maar buyer persona-profielen moet hebben. Dat je op basis van dit soort informatie je bijvoorbeeld een veel betere website maakt. Het is hartstikke lastig om vanuit de klant te denken en te doen, zo zitten we als mens gewoonweg niet in elkaar. Die specifieke buyer persona-beschrijvingen helpen je daarbij. Je vindt het denk ik ook logisch dat het ook wel strategische klantprofielen worden genoemd, want die profielen vormen de basis onder je gehele marketing(strategie).

Afgelopen week heb ik over dit onderwerp ook een masterclass geven en ga ik nog wat verder in op de buyer persona’s. Kijk de #FreeFriday Masterclass terug via deze link https://youtu.be/HS-Wgf5cb1k of door op onderstaande afbeelding te klikken.

Ik hoop dat ik je hiermee weer wat verder heb geholpen in jouw succes, want dat is toch het mooiste wat er is, succesvol zijn – wat dat ook voor jou betekent!

Groet van Laura

PS Nieuw en nu al populair: de online marketing en sales checklist. Populair want de afgelopen week heb ik heel wat checklists mogen invullen voor ondernemers! Wil je zelf zo’n checklist hebben? Stuur me dan een berichtje op info@funnelguru.nl of via een van de socials: Facebook, LinkedIn of Instagram – dan heb ook jij die checklist en daarmee een marketingstappenplan in je bezit!