Met regelmaat wordt mij gevraagd wat het meest vaak fout gaat in marketing. Ik vind dat een mooie vraag. Ik vind het ook een lastige vraag, want er gaat heel veel mis in marketing. Marketing – en helemaal online marketing – is een echt vak en daarvoor is veel studie nodig om het goed te doen.
Wat er in ieder geval heel vaak niet goed gaat, is het verzamelen en gebruiken van kennis over de ideale klant, degene met wie een ondernemer het liefste werkt. Er zijn een tweetal mega missers als het gaat over klantkennis. Met dito gevolgen.
Een doelgroep is geen ouderwetse doelgroep meer
Ik overdrijf niet wanneer ik schrijf dat de meeste ondernemers die te weinig omzet/klanten hebben vaak last hebben van het ontbreken van goede klantkennis en het gebruik ervan. Ik vraag in een eerste gesprek altijd naar de ideale klant. Alleen het gegeven van ‘ideale’ klant al roept vragen op. Want wat is het verschil tussen een doelgroep en een ideale klant? En moet je daar wat mee?
Ondanks dat het woord doelgroep nog volop gebruikt wordt, ook door mij, is de betekenis ervan wel veranderd. Waar we vroeger spraken over een doelgroep, dan hadden we het over grote groepen mensen, wijken, bepaalde vooropleiding, specifieke inkomensgroepen, etc. Grote groepen dus met voornamelijk demografische kenmerken.
Doelgroepen vs ideale klantgroepen
Wanneer ik het heb over de doelgroep van een bedrijf, dan bedoel ik de groep die bestaat uit de verschillende ideale klantgroepen. Ik geef een voorbeeld: een coachingspraktijk die zich richt op het begeleiden van kinderen met dyslectie heeft in mijn ogen diverse ideale klantgroepen:
– het kind met dyslectie
– de moeder* van het kind met dyslectie
– de vader* van het kind met dyslectie
– de leerkracht van het kind met dyslectie
(* stief-, pleeg-, bonus- en alle andere ‘oudertitels’ die hier niet staan)
Die 4 klantgroepen bij elkaar – wij noemen dat buyer persona’s – zijn wat mij betreft de doelgroep van deze coachingspraktijk.
One size does not fit all
Waarom die differentiatie? Omdat de voorkeuren van de diverse buyer persona’s verschillend zijn. Je wil van al die verschillende buyer persona’s ‘alles’ weten. Niet alleen de demografische kenmerken. Juist verder kijken naar je ideale klant en waar hij of zij tegenaan loopt, dat is waar het om gaat bij het opstellen van klantprofielen.
Al die informatie gebruik je vervolgens in je marketing. Je kan niet toe met een algemene boodschap voor al je klanten. Onderdeel van je marketingstrategie is segmentatie, het gericht communiceren met verschillende klantgroepen en verschillende boodschappen.
Voorkom de meest gemaakte fouten
Maar dan ken je die buyer persona’s, hoe dan verder? Wat kán je met die info? En welke informatie heb je eigenlijk nodig van die buyer persona’s én is alles relevant? Dat brengt mij terug naar die vraag, waar gaat het vaak fout in de marketing? In ieder geval in het gebruik van klantkennis.
Er zijn 2 grote missers – misschien wel 3 – en daarover heb ik afgelopen vrijdag de #FreeFriday Masterclass gegeven. Klik, kijk zelf en leer wat de missers zijn, zodat je zeker weet dat jij hier geen last van hebt, dat zou namelijk echt zonde zijn en potentieel schadelijk voor je bedrijf. Klik op de afbeelding of volg deze link.
Oproep aan jouMijn oproep is: maak zelf die klantprofielen zoals ik uitleg in de video. Het is essentieel voor je business en met reden één van de eerste dingen die ik met je zou doen wanneer je mij zou vragen je te helpen in je business. Zonder die profielen je marketing inrichten is vergelijkbaar met geblinddoekt autorijden. Dat klinkt misschien als een hele rare vergelijking, maar geloof me, ik schrijf dit niet voor niks. Klantprofielen helpen jou én je klanten in hun beslissing om met jou zaken te doen. Ga er ook mee aan de slag.
P.s. Kijk live mee naar #FreeFriday via: Facebook, LinkedIn of YouTube.
