Je kent me ondertussen vast wel een beetje, ik val graag met de deur in huis. Hier is weer zo’n vraag: hoe goed ben jij in verkopen van je diensten en producten? Ik bedoel nu niet of je voldoende omzet hebt. Wat ik wel bedoel is dit: wanneer je iemand aan de telefoon krijgt, of aan tafel, hoe groot is de kans dat je de deal sluit, dat je succesvol verkoopt?
Er wordt heel veel over sales geschreven en gezegd. De een beweert: sales kan iedereen leren. De ander zegt: sales kan je of kan je niet. Dit is wat ik mijn overtuiging is: iedereen is een verkoper! Lekker uitgesproken weer hè? Maar ik ben echt super serieus.
Selling consultant
Laat ik bij mezelf beginnen. In het verleden – toen ik nog voor een werkgever werkte – heb ik veel verkocht. Ze noemden het selling consultant. Ik was geen accountmanager met een klanten-portefeuille, maar ik verkocht vanuit mijn kennis. Vaak ging ik mee met een accountmanager, maar steeds vaker lieten ze me lekker zelf gaan. Scheelde hen tijd. En ik sloot de deal toch wel. Was ik me bewust van die saleskracht? Totaal niet. Ik was er gewoonweg niet mee bezig. Waar ik mee bezig was, was degene aan de andere kant van de tafel zo goed mogelijk helpen met de problematiek opgelost te krijgen of de wensen in te vullen.
Ik was ook eerlijk wanneer ik dacht dat mijn kennis niks zou bijdragen. Of dat de organisatie er niet klaar voor was in mijn ogen. Oftewel, soms kwam ik terug op kantoor en koppelde dan terug dat ik had geadviseerd niet met ons bedrijf in zee te gaan. Dat vond niet iedere accountmanager even leuk, maar de meesten konden het prima waarderen. En de klant in kwestie waardeerde dat echt altijd.
Omdat het ook mijn manager opviel dat ik flink verkocht, kreeg ik targets en bijbehorende bonussen. Ik ging er alleen niet harder van werken. Mijn salaris ging wel fors omhoog en daar was ik natuurlijk superblij mee. Die manager wist ook dat ik er niet nog harder voor zou gaan, maar hij wilde dat ik beloond werd voor mijn bijdrage.
Waarom ik je dit vertel?
Omdat ik laatst een geweldig interview met iemand bekeek dat me raakte. In dat interview werd hem de vraag gesteld :Wat zijn de belangrijkste skills van een teamlid, wat moet iemand ‘meenemen’ om bij jou aan boord te komen? Hij antwoordde:
- Eerlijkheid
- Integriteit
- Concurrentievermogen
Dat is precies wat een ondernemer nodig heeft. Ook om de deals te closen die zich aandienen. Ik ga er hieronder punt voor punt op in. Dan zal je zien waarom ik ervan overtuigd ben dat in iedereen een verkoper schuilt.
1. Eerlijkheid
Zo simpel als het er staat. Wees eerlijk in wat je zegt en schrijft. Kleine lettertjes vind ik een voorbeeld waar het helemaal mis kan gaan met eerlijk of niet eerlijk. Daar is destijds bijvoorbeeld de KLM voor op de vingers getikt. De prijs waarmee je adverteert moet ook de prijs zijn die een koper betaalt. Geen ‘oh ja, dit komt er ook nog bij, en dat, plus zo, exclusief zo.’ De KLM adverteerde met een ticketprijs die feitelijk niet bestond, er kwamen bij het boeken nog allerlei verplichte kosten bij.
Dit principe geldt ook voor je website of social media berichten. Of inderdaad in je advertenties. Wees duidelijk en eerlijk over alles. Beloof niet wat je niet waar kan maken. Of waarvan je weet dat het slechts voor een enkeling is weggelegd. Ik vertel bijvoorbeeld iedereen dat online marketing en online sales niet appeltje-eitje is, dat het een razend lastig vak is. Dat sommige ondernemers echt tijd nodig hebben om het in de vingers te krijgen. We noemden dat bij mijn laatste werkgever ‘verwachtingsmanagement’ en precies dat voorkomt teleurstelling. Wat me op het tweede punt brengt.
2. Integriteit
Nu denk je misschien, wat is het verschil tussen eerlijkheid en integriteit, is dat niet hetzelfde? Nee, dat is niet helemaal hetzelfde. Eerlijkheid maakt onderdeel uit van integriteit. Integriteit gaat veel verder dan eerlijk zijn. Waar eerlijkheid bijvoorbeeld heel erg in woorden zit, gaat het bij integriteit ook over je acties. In die organisatie waar ik destijds werkte, was het grapje dat wanneer een accountmanager iets beloofd had zonder een consultant erbij, we een verliesgevend project zouden gaan doen. Ahum. Geen beste reclame. Lang niet alle accountmanagers maakten zich hieraan schuldig, maar een aantal wel, die beloofden dingen waarvan ze vooraf niet wisten of de consultants het waar konden maken voor de klant – maar ze scoorden wel. Ze scoorden zelfs twee keer. Eén keer voor hun eigen target en één keer bij het team dat het mocht gaan oplossen. Die laatste was een negatieve score en zo’n accountmanager had ‘een naam’. Totaal niet-integer dus.
Integriteit gaat dus niet alleen om woorden, maar ook over de acties die erbij horen. Eerlijkheid is het fundament, al je overtuigingen en daaraan gekoppelde acties maken het compleet.
Ik ga graag nog een stapje verder. Jij bent je bedrijf begonnen vanuit het idee een bijdrage te kunnen leveren met je producten of diensten. Waardoor je anderen helpt. Het niet doorzetten in de verkoop, in je advies voor je klant, is ‘in a way’ ook niet integer. Je gunt degene toch dat hij of zij van zijn problemen, struggles, pijn, wat dan ook afkomt? Dat diegene zijn of haar doelen haalt, dromen waarmaakt, gelukkig(er) wordt? Nou dan! Vertel dat dan. Het is je soort van morele verplichting, aan jezelf en aan degene die je spreekt. Je zet mensen niet onder druk, maar vertelt hen wel bekwaam waarom het een goed idee is om met jou in zee te gaan. Met goede argumenten waarom wel en waarom niet. Omdat jij je potentiële klant goed hebt bestudeerd en 100% snapt wat hij of zij wil en niet wil. Waardoor jij weet dat jij hem of haar echt kan helpen. En dat dus ook doet. Ook dát is integer handelen.
3. Concurrentievermogen
Concurrentievermogen is het lef om minstens even goed, maar liever nog beter te zijn dan je concurrent. Harder te gaan, meer te leveren, er bovenuit te steken. Mijn vorige blog ging over de paralellen tussen ondernemerschap en Formule 1-racen. Al die rijders, al die teams, ze willen allemaal de concurrent verslaan. De een iets meer integer dan de ander wellicht. Maar ze willen allemaal winnen.
Wil winnen! Met willen winnen is niks mis. Met oneerlijkheid en niet integer zijn wel – vind ik. Maar die strijdbaarheid om de deal binnen te willen halen, die is prima. Boor die strijdbaarheid in jezelf aan. Ga er 100% voor. Ik weet zeker dat er heel wat ondernemers zijn die zich best wat meer strijdbaar mogen tonen. Jij bent de expert, jij kan helpen, je mag dan ook meer dan je best om dat te laten zien!
Waarom schuilt in iedereen een goede verkoper?
Omdat iedereen weet dat eerlijk zijn het langste duurt en het makkelijkste is. Omdat vanuit integriteit werken het lekkerste werkt. En omdat je concurrentievermogen en strijdbaarheid absoluut kan trainen. Dit is de basis. De rest is training. Weten wat je wel (en niet) moet zeggen in welke situatie. Daar hebben wij in onze coachingprogramma’s kant-en-klare scripts voor.
Sluit jij je deals nog niet zo makkelijk als je wil?
Dan heb je training nodig. In onze coachingsprogramma’s trainen we ook salesgesprekken. Dat is superhandig en leuker dan je misschien denkt. De meeste mensen kunnen beter verkopen dan ze zelf denken. Tijdens het oefenen halen we direct eruit wat er in het verleden steeds voor zorgde dat er vaker een nee dan een ja kwam. We maken of tunen het salesscript helemaal op jouw persoon, op jouw markt, op jouw ideale klant en op jouw aanbod.
Nu is het tijd dat jij eerlijk naar jezelf bent. En dan nu wel die vraag: heb je voldoende omzet? Is je website in orde, krijg je wel leads maar geen klanten? Dan is het tijd voor dat laatste stuk, van jezelf een salesexpert maken. In iedere ondernemer schuilt een goede verkoper. Wees eerlijk naar jezelf. Denk aan de integriteit naar jezelf en je klanten. En zet die next step: wees strijdbaar en wordt salesexpert. Je weet het allang!
P.s. Mis de FreeFridays niet, de gratis masterclasses over marketing, sales en ondernemerschap: allemaal terug te zien via Funnelguru.
